9月8日，由西南证券、腾讯大成网主办的2016年度四川地区新三板融创联盟会议顺利召开。本次会议有四川省双创基金、富润德投资有限公司、德商资本等19家投资机构到场参与；现场有四家企业参会。其中成都芯软科技股份公司董事长葛辉进行了精彩的项目演讲。

成都芯软科技股份公司是一家以掌静脉识别为主的生物识别技术研发、销售及应用推广的高新技术企业。据葛辉董事长介绍：今年3月前，芯软科技相继完成了1000多万的融资，根据挂牌后的公司运营情况，还需要2000万的资金，分别用于技术研发、市场拓展和产业基金，借助资本，预期明年可以实现5000万的销量，1000万利润，未来3-5年IPO。

会议结束后，蓉创+记者对成都芯软科技股份公司董事长葛辉进行了后续采访。

蓉创+：请葛总简单讲讲自己的创业经历吧！

葛辉：记得刚创业的时候，我和联合创始人胡坚，都是码农出身，专长是MIS 系统，一个偶然也必然的项目，需要用到生物识别技术。大概在 03、04 年，那时候生物识别技术，比如指纹识别，都还保留在科幻片里。对此两眼一抹黑的我们，却在要短短的一个月时间，完成指纹识别技术向软件应用的集成工作。使我们的MIS系统创造了黄金 3 年，使得我们初创公司当年就盈利，连续三年保持 100%的增加，当然那时基数比较小。

3 年后，互联网的大潮席卷而来，首先革了软件的命，之前我们的商业模式一直是基于软件营收的，生物识别硬件只是系统集成的一部分，但越来越多的用户认为软件一次研发，后期是没有成本的，所以在一轮又一轮的价格谈判中，利润变薄，在一些变态的竞争中，甚至出现负利润的局面，面对这样的格局，我们想到把商业模式调整到基于软硬结合上来，通过有形的硬件来带动销售。

说干就干，也就是无知者无畏，连 IC 芯片都不认识几块、PCB 线路都不懂的我们，开启了新一轮的挑战。记得我们在青城山进行封闭研发的时候，三大白板上写的是我们要解决的问题，从 ID 到 MD，从硬件原理到器件选型，从底层驱动到操作系统，从业务功能到界面体现，非常多非常杂，更重要的压力来源于市场，因为市场已广泛的进行了我们新产品的地推，甚至已经签订了 30 多台的合同。

因为我们给用户说，有这么一台智能硬件终端，不需要服务器、不需要网络、不需要电脑，你只要插上电源，一切认证工作就搞定了，用户就非常喜欢，就要买，而我们研发这块却千头万绪。记得我们郑重的开了个会，按交货时间节点倒推我们的工作，发现基本是无法完成的。这时候团队有放弃的念头，我给大家说，放不放弃，这不应该由工作中遇到的困难决定，既然选择了远方，就要风雨兼程。我们的友商这个时候或许也正在放弃，我们再坚持多走一步，我们一定会取得成功。于是在坚持的理念下，我们调整了需求，从产品价值的角度，这个产品价值，从产品价值的角度，我们重新梳理了当前的主要矛盾，核心工作，终于在交货时间点上给出了用户可用的 DEMO版产品，其实已大大超出用户预期，而我们的产品推出，领先了竞品 6-8 个月，而这软硬一体化的产品，到现在也一直是我们的主要营利点。

现在，我们又在坚持做一件事情，就如华为的海思芯片战略一样，对于产品的关键部件，我们要掌握核心，我们也知道中间涉及的未知是前所未有的，但我始终相信，只要我们选择了去做，就要坚持，坚持多走一步，也就是领先一步。

蓉创+：您在在创业过程中遇到过最难忘的事情是什么？

葛辉：在做指纹识别技术向软件应用的集成工作时，我们通过各种方法，引进了美国DP公司的指纹Sensor 和SDK，然后日以继夜的进行开发，中间遇到非常多的未知。这段时间基本我们每天累计加起来的休息时间在 4 个小时以内，都是想睡就睡，醒了不分黑夜和白天的工作，在持续 20 来天的时候，对未知的茫然、身心的疲惫让我一度想放弃。

记得有一个深夜，大脑已经一片空白，什么事都做不成，于是我点了一支烟，站在窗边，正好那晚有月亮，风吹着也比较凉爽，思绪翻涌。一个声音告诉我：还是算了吧，生活还有更多美好，不要坚持在自己的代码世界，但另外一个声音也在提醒我，也许别人现在也正和你一样，他们也坚持不住，放弃了，所以我应该再坚持一步，坚持比别人多走一步，也许就是成功。于是，我安心的睡了一觉，起来后开始了又一轮的疯狂工作。

蓉创+：是什么原因促使成都芯软科技走上资本市场？

葛辉：“拥抱变化”，当然这四个字不是我说的，是马云说的。拥抱变化，在我的体会中，最重的是首先要认识变化，也就是说，世界万物随时在变，那么我们要明白我们的一切稳定只是一段时间的相对稳定。所以，我们要做的不仅仅是主动求变，而是要顺应变化。因为，无论你变与不变，变化都在那里。

另一个重要的体会就是拥抱，拥抱这是一个很open的词，也是一个很主动的词。前几年我们的主营业务都来自社保领域的应用，围绕社保这一块，不停的创新，也活得很滋润，但是生物识别技术，仅仅只能在这个行业应用吗？这个问题不是没有考虑，而是思想意识没有突破，没有拥抱变化毅然决然的信心。

从去年开始，我先后在公检法司、军工、民用安防、金融这四大领域画了个圈，我给团队说，我们要进入这些行业，团队一遍哗然，说葛总你疯了吗？这么多年我们依靠社保，顺风顺水，日子还很滋润，为什么要拓展到这些我们未知的领域？我说要拥抱变化，正是因为未知，我们才有机会，才有新的增长点。围绕自己的核心技术，要有拥抱变化之心，其实，这也是创新创业的一个根本，以已一点带动全面。

公司主要是围绕技术产品、市场销售、资本运作这三驾马车。在技术产品方面，依托电子科大，持续创新和技术领先。目前我们的研发方向是低功耗、低成本和小型化，二代原型机已有Demo，预计明年可以量产。驾好技术产品这驾马车，为公司进军门锁、汽车锁等个人电子消费品，带来更大的应用空间。在市场销售方面，我们与中国安全领域龙头、产业相关的上市公司形成了深度的战略合作，涉及商业竞争，在此不便公布具体合作公司及合作细节，我们在社保、公检法司、机要、军工等行业有稳固的市场，公司赚钱才是王道，所以要驾好市场销售这驾马车。在资本运作方面，公司将联合政府、学校、社会资金等成立一支生物识别产业基金，用于布局生物识别产业上中下游，以便整合供应链、技术、销售等，驾好资本运作这驾马车，将助力公司的快速发展和腾飞。

今年3月前相继完成了1000多万的融资，根据挂牌后的公司运营情况，还需要2000万的资金，分别用于技术研发、市场拓展和产业基金，借助资本，预期明年可以实现5000万的销量，1000万利润，未来3-5年IPO。

蓉创+：目前市场上有同质化的产品吗？你们的优势在哪里？

葛辉：目前市场同质化产品较少：在进行产品设计时，很多教科书中告诉我们，要找到痛点，抓住需求，这固然没有错。但我想的是做为创业者，掌门人，只基于这样的考虑，格局未免有些小，特别是我们智能硬件，找到痛点，第一往往是自high的痛点；第二是少量用户的痛点，而且居于痛点扩展出来的，我认为不叫商业模式，只是一个解决方案。抓住需求，我记得福特曾经说过：“如果你去问他们，怎么样才能更快的到达，他们一定会说我要一只更快的马。”忠于用户需求没错，但你却不能创造出更有价值的东西，最多做的是1到n，而不是0到1。

我认为，对产品一定要思考价值，想想自己的产品能提供什么样的价值，会得到不一样的角度。产品痛点需求，是内在的，产品价值是外延的。比如我们生物识别技术的重要应用级产品手付，我是这样思考的，首先，我带给消费者什么价值，然后我带给商家什么价值，最后我带给合作伙伴什么价值，基于价值观，我们来回修整产品，而这些修正都是自发有，正向有意义的，大家在创业过程中一定有那样的感受，一个产品，开发出来觉得很有意义，但用户不买单，想调整产品，却发现动不了，这些都是基于产品痛点需求埋下，基因决定你只是一个解决方案，所以在后期的扩展性上，你无法融入更多。

蓉创+：未来芯软的发展方向在哪里？

葛辉：未来我们的发展方向是以手掌静脉和行为为主的生物识别技术研发、销售及应用。走多生物识别技术融合，走生物识别大数据。

老话说，可以与人斗，但不要与天斗。行业就是我们创业的天，天高任鸟飞，我们创业也应该是在一片天空下的自由。我选择生物识别这个行业，是因为我一直坚信，人性中对自由的追逐是无限的，而我们做为自己，却非要用其它的东西来证明“I am I”，我妈是我妈，我觉得生物识别就是解决人的入口问题。所以我坚信这个行业前途无量。

第二点我觉得盈利模式要清晰，当前在智能硬件的创新创业过程中，我们的很多产品要么过于技术，要么过于情怀，如果不是一种艺术，而是要实实在在的创业，就如我们电子科大的校训一样“求真求实”，那么盈利模式还是要清晰可靠。围绕生物识别技术，我们公司的盈利模式是稳抓现金牛的“产品方案”，拓展互联网金融。其实，现在还流行一种tovc的模式，我想说的是，这种模式，对于一个有伟大目标的创业者来说，是不太好的。最后我觉得布局要高远，居安思危，每个阶段要想到下几个阶段，刚刚我谈到我在公检法司、军工、民用安防、金融的拓展，比如在公检法司，拓展前我首先去取得了公安部的检测报告，在军工上要取得列装涉密资质，在金融上和银联和第三方支付公司合作，这些都是布局，在当前无法对销售产生贡献，但却能为将来的发展奠定了坚实的基础。